网络直播是新世纪互联网时代的产物，最早兴起于游戏和秀场领域。2016年被公认为直播元年，这一年，抖音短视频横空出世，蘑菇街和淘宝相继开通直播板块，签约一批当红主播，各大主播各显神通，在直播间创下惊人的成交额。
直播带货繁荣至今，各类直播带货层出不穷，近几年，海鲜直播也成为了一股独特的流量，形式包括赶海、捕捞现场、档口展示、开鱼秀、烹饪吃播等等。不少海鲜主播都是渔民自己带货，经营得好也能拥有百万粉丝。连云港、舟山、青岛等各大盛产海鲜的城市搭上了“直播带货”的列车，将传统水产生意做到电商上去，促进了经济的繁荣。在海鲜类的直播中，海鲜指南也发现了一个细小分支——三文鱼直播，在抖音、淘宝等平台上，搜索“三文鱼”，可以看到一些主播在现场开鱼、切鱼。橙黄鲜亮的三文鱼在师傅手下被一刀刀切成块，肥美油亮，色泽诱人，如此“新鲜”的展示，勾起不少消费者的味蕾，当场下单甚至可以直接现场发货。直播销售三文鱼效果到底如何？三文鱼直播有哪些门道？海鲜指南近日采访了抖音和淘宝平台上的两家人气三文鱼主播，或许他们的经验可以给你一些答案。
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抖音上拥有15万粉丝的主播“松松三文鱼”位于大连，负责人刘利松最早在海鲜市场做档口生意，客户对其三文鱼的高品质很满意，有了发快递送货的诉求。彼时直播行业兴起，在通过档口生意积累了一定的客户后，刘利松开始在斗鱼做起了海鲜直播。2021年，其转战抖音，“松松三文鱼”直播间开播，目前平均每场直播场观人次能达到约2万人，在2021 年大连有两波疫情的情况下，创下了1500多万的交易额。在青岛，以海鲜批发起家的“海底食界”，从2018年开始主推三文鱼，目前在淘宝、天猫、抖音和快手多平台直播。该公司的直播业务主要由金江涛主要负责，2022年7月，“老金三文鱼”直播间在抖音开播，短短3个多月已经积累7万多粉丝，发展迅速。2022年到目前为止，在青岛有两波疫情的情况下，海底食界线上直播已经达到1800万左右的成交额。为何档口老板纷纷做起直播？“如果是只做档口，顾客流量受到限制，市场上可能一天只有300个人光顾，但都未必会买，但通过直播，可能有上万人会看到你的产品。”刘利松说。金江涛也说：“我们觉得三文鱼直播可以有互动场景，一边杀鱼、切鱼，一边跟顾客互动，可能会更吸引顾客，所以就以这个场景切入来卖三文鱼。我们最开始是想演示切三文鱼来带动销售其他海鲜，但慢慢感觉好像只卖三文鱼也挺好，于是在直播间就只卖三文鱼了。”02
海鲜直播优势与挑战并存，进场虽容易，却也要谨慎除去给商家带来高流量以外，直播还能让商家全面展示产品实物，买家可以更直观地了解产品。电商平台上的产品大多只有图片和详情页介绍，有时买家收到的实物与图片有很大差距，这造成了很多人对线上购物的不满和失望。海鲜，最受关注的就是“鲜”，海鲜直播可以从各个视角展示海鲜的品质，一定程度上提高顾客对产品的信任感。直播带货为什么能够受到消费者的青睐？最重要的一点还是价格更加实惠。通过直播带货形式，可以省掉门店的房租，省掉一部分人力，成本降低，同样的商品线上售卖的价格会比线下门店便宜。海鲜直播虽说有一定的优势，但也有挑战，进场虽容易，但也要谨慎。首先，直播的效果难预计，订单不稳定有时会造成进货过剩。刘利松说道：“可能今天直播效果好爆单了，卖出2000单，第二天如果按照这个预期同样进这么多货，结果只卖出1000单，当天进的货卖不完，鱼的品质就会受到影响。”其次，大多数消费者对网购的生鲜食品，特别是刺身类产品还存在一定的顾虑。金江涛遇到的90%不下单的顾客都在顾虑产品的新鲜度和商家的售后服务。另外，他们都提到了很重要的一点，就是产业内从业人员的素质参差不齐，会影响整个行业的发展。不光是三文鱼，放眼整个直播行业，有的主播会以次充好，这会让很多消费者对直播带货丧失信心，严重扰乱了行业的风气。三文鱼的产地多、品牌厂家也多，不同产地不同品牌厂家的三文鱼品质有一定差异，还分冷冻和冰鲜，消费者很难分辨。原料价格不稳定有时候也会对直播销售造成困难。直播间的产品价格要比较稳定，否则买家会看到一天一个价，价格变化大会要求退差价。刘利松说道：“虽然我们是订的期货，比现货价格稳定一些，但是三文鱼价格有时候浮动还是挺大的，为了保证直播间价格稳定，有时候是赔钱在卖。”03
三文鱼直播也卷起来了！如何做出特色脱颖而出？这些关键点要抓住据了解，做三文鱼直播的区域比较集中，以广东沿海、上海、青岛、大连地区为主。据了解，目前抖音大概有40多家三文鱼主播，与竞争激烈的大虾、带鱼等大的海鲜直播圈不同，三文鱼直播圈规模较小，都是小型企业在做，但是也存在一定的竞争。三文鱼直播圈也开始内卷，可能进来容易，但是想要发展起来还是很难，那么哪些关键点要注意呢？海鲜指南综合两位主播的经验，总结了以下关键点：第一：选好供应链。刘利松选择的供应商是国内进口三文鱼的领先企业，资历久，进口量大，还能帮助他们承担一部分风险，货物落地后会有专人对接验货，能保证原料的品质。金江涛选择一部分三文鱼直接从国外进口，一部分三文鱼从国内上海、广州地区的进口商采购，“这样我们不仅抓住三文鱼的源头，还能降低采购成本，提高三文鱼的新鲜度。”第二：做好产品把控。除了选好供应链保障三文鱼货源，快递也要快才能保证送达顾客手上的产品新鲜。例如，海底食界与顺丰快递达成了战略合作，可以适当地降低发货成本。第三：提高效率，压缩不必要的成本来保品质。例如，海底食界有自己的加工车间，“我们的工厂一直在运作，标准化的流水加工车间效率更高，意味着单位时间的人力成本降低。目前工厂的产能是赶不上我们的销售速度的，各个平台上的订单供不应求。我们从采购、快递、加工三个方面压缩成本，提高效率，绝不通过降低三文鱼的品质来降低成本。”第四：扩大消费群体。松松三文鱼的做法是打开同城本地的消费圈，通过线上线下相结合扩大消费群体。“我们大连同城很多顾客买过我们的三文鱼后，觉得我们的服务特别好，就问可不可以线下直接提货，因为直播基地在工厂，不方便顾客拿货，我们就开了一家线下门店，这样顾客不仅可以点实体店的外卖，也可以到店点餐。”
海底食界的做法是通过承诺来打消顾客的顾虑，让顾客能安心下单。“我们直播间承诺坏单包赔，烂单包赔，不新鲜立马退款，以此增加顾客的信任感。当然这会使得有一些消费者来薅羊毛，但是这个承诺必须做。其次，我们会通过短视频等形式来教消费者分辨三文鱼。”
第五：探索直播新模式。目前，各平台上三文鱼直播的主流形式是现场演示开鱼、切鱼，刘利松告诉海鲜指南这种方式叫做“平播”，与很多喊播、吃播不同。金江涛解释：“我们刚开始直播时，是对着一个人直播，边切鱼边说话，然后慢慢变成在侧面讲解，做一个纵伸镜头。对于直播来讲，一个镜头的变换都是新的创新点，我一直在不断探索新的模式。”金江涛告诉海鲜指南：“有一些主播会欺骗消费者，这对直播行业都造成影响，但是我相信随着大的好的主播的影响力越来越大，这些优质主播会净化直播行业，一些不良主播会没有生存空间。三文鱼直播会是一个趋势，量也会不断地扩大，目前的情况是，各平台所有的三文鱼直播间一个月的总销售额比不上一个大虾的直播间一个月的销售额。但是国人现在吃三文鱼的群体是相当大的，所以三文鱼直播可增长的空间很大。线下的日料店价格较贵，现在要让更多的潜在的消费者慢慢了解网购，认清网购买到的三文鱼品质并不比线下差。”刘利松认为：“现在全民直播是一个趋势，尤其现在受疫情影响，消费者在线上购物更活跃。对于新手来说，唯一困难的就是怎么把控好货源的品质和价格，网络直播会省掉摊位费等一些成本，所以可以把价格让一让，适当赚取一点利润，把产品的质量把控好了，价格做到位了，我觉得海鲜直播是可以做的。”
